? ? ? ?智能家居發(fā)展如火如荼，近期智能家庭的標(biāo)準(zhǔn)也將出爐。似乎又一片藍(lán)海呈現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者眼前。那么實(shí)際現(xiàn)狀如何呢？我們一起看看一位智能家居7年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的工作者總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。

首先申明：

1、本人是在行業(yè)里面打工上班的，不是創(chuàng)業(yè)的，更不是老板；

2、我不是搞研發(fā)的，受限于技術(shù)能力，所以太深?yuàn)W的技術(shù)問題我也不懂，我更多的是從使用者的角度出發(fā)；

3、本文所述皆為本人個(gè)人觀點(diǎn)，不代表官方言論；我寫的很雜，想到啥寫啥，輕噴，謝謝！

正文：

? ? ? 先說一下我的工作經(jīng)歷，10年大學(xué)畢業(yè)后，被我表哥“忽悠”來上海找工作，誤打誤撞進(jìn)入智能家居行業(yè)，當(dāng)時(shí)我們公司是**臺(tái)灣代理商，在上海接了一個(gè)臺(tái)灣老板的內(nèi)地酒店項(xiàng)目，就進(jìn)入國內(nèi)市場了，成為了**中國經(jīng)銷商。當(dāng)時(shí)公司是在全國發(fā)展經(jīng)銷商的形式，因?yàn)楣颈旧碛幸欢▋?yōu)勢，第一是技術(shù)實(shí)力，當(dāng)時(shí)這個(gè)品牌國內(nèi)雖然有人做，但是只有營銷，沒有技術(shù)，純靠忽悠。大家都知道智能家居技術(shù)能力是第一位的，公司當(dāng)時(shí)從臺(tái)灣帶來兩位技術(shù)經(jīng)理，其中一位已經(jīng)成為**廠家的亞太區(qū)技術(shù)總監(jiān)，另一位是我?guī)煾福夹g(shù)實(shí)力也是一流的。而且當(dāng)時(shí)廠家希望將亞太區(qū)技術(shù)支持中心放在我們公司，但高層談崩了。我們對(duì)經(jīng)銷商提供免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)，有償技術(shù)支持。第二是產(chǎn)品價(jià)格，我們是臺(tái)灣代理商，從臺(tái)灣進(jìn)貨后，運(yùn)到大陸銷售，價(jià)格比經(jīng)銷商自己去找廠家還便宜。第三是對(duì)經(jīng)銷商的承諾，公司絕不做終端客戶，我們接到的所有終端客戶都根據(jù)項(xiàng)目地點(diǎn)，轉(zhuǎn)給了當(dāng)?shù)匚覀兊慕?jīng)銷商，所以經(jīng)銷商很樂意與我們合作。

? ? ? ?但是后來公司這幾個(gè)方面的優(yōu)勢都沒有了，第一經(jīng)銷商技術(shù)實(shí)力成長起來了，第二廠家禁止了臺(tái)灣貨源銷往大陸，因?yàn)檫@兩個(gè)因素，經(jīng)銷商全部跑到廠家申請成為廠家經(jīng)銷商了，第三純靠經(jīng)銷商已經(jīng)無法維持公司運(yùn)營了，但當(dāng)時(shí)我們還是不做終端客戶，當(dāng)時(shí)也換過其他品牌，但都不理想，所以后來公司就散了，老板回臺(tái)灣賣茶葉了。后來我又輾轉(zhuǎn)來到了一家O2O的暖通平臺(tái)公司，奉勸大家一句，男怕入錯(cuò)行，這話是真的，女怕嫁錯(cuò)郎，我就不知道是不是真的了，男同胞們可以回家問一下自己老婆，開個(gè)玩笑。暖通行業(yè)沒啥事千萬別進(jìn)。去了這家公司之后，公司想往智能家居行業(yè)發(fā)展，但奈何我一個(gè)人也沒法翻天啊，后來再次輾轉(zhuǎn)來到一家電動(dòng)窗簾廠家做技術(shù)，其實(shí)一開始是做渠道銷售的，后來做技術(shù)了。現(xiàn)在又出來跑到一家做機(jī)器人的廠家做渠道開發(fā)銷售。這幾年也真的是夠了，都開始懷疑人生了，加上家庭的壓力，自己有時(shí)候真的很迷茫。不知道行業(yè)未來方向。

? ? ? 這個(gè)行業(yè)吧，說是這幾年很火熱，到處都能看到智能家居的影子。其實(shí)也就是行業(yè)內(nèi)似乎玩的風(fēng)風(fēng)火火，行業(yè)外市場其實(shí)一片冷清。就像你在臺(tái)上唱的賊帶勁，場下觀眾一片冷清，一副你高興就好的態(tài)度。不信可以看看自己身邊的朋友，有幾個(gè)家里裝了智能家居的。即使裝了，體驗(yàn)感也要打個(gè)問號(hào)？你要問他第二套還想裝智能家居嗎，99%的人會(huì)搖頭。剩下那1%會(huì)問你一句，你當(dāng)我傻?。?/p>

? ? ? 做了這么多年也分析過行業(yè)發(fā)展，我個(gè)人認(rèn)為未來無非就這幾個(gè)角色可能會(huì)有發(fā)展。第一類是平臺(tái)企業(yè)，這個(gè)平臺(tái)負(fù)責(zé)大數(shù)據(jù)處理和產(chǎn)品對(duì)接，所以無非就是蘋果、阿里、京東、小米、華為等等（這幾個(gè)品牌不用隱藏，知道了也沒關(guān)系），第二類就是專業(yè)做某類產(chǎn)品的廠家，注意是某類產(chǎn)品，我不認(rèn)可啥都做的廠家，會(huì)分散自己的研發(fā)精力和市場投入，而且產(chǎn)品一般都很平庸，反而容易失敗。專注的做某一類產(chǎn)品，并在行業(yè)保持領(lǐng)先。第三類就是和終端客戶接觸的經(jīng)銷商，但這個(gè)經(jīng)銷商需要具備以下作用：1、作為廠家的售后服務(wù)點(diǎn)，以后大家拼的就是服務(wù)，產(chǎn)品差異化、體驗(yàn)差異化會(huì)越來越小，大家比的就是服務(wù)；2、在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ氖袌龇e累和口碑，沒有市場積累，就沒有客戶，新開發(fā)客戶會(huì)很難很難。所以這個(gè)經(jīng)銷商是有實(shí)力的，不是誰隨便弄個(gè)小公司就可以的。而且你公司過兩年就換個(gè)品牌代理也是不行的。

? ? ? ?未來市場發(fā)展不像現(xiàn)在，協(xié)議限制、品牌限制等等，客戶覺得你家燈控做的不錯(cuò)，買你家的燈控模塊，覺得他家電動(dòng)窗簾做的不錯(cuò)，買他家的電動(dòng)窗簾，又覺得第三家面板做的好看，買第三家的面板，不用擔(dān)心協(xié)議對(duì)接，因?yàn)槠脚_(tái)會(huì)把這些產(chǎn)品協(xié)議打通。所以終端經(jīng)銷商選好產(chǎn)品、做好服務(wù)、解決售后，還是可以發(fā)展的。

? ? ? ?智能家居分為輕智能和重智能，我花了幾十塊錢，買個(gè)智能燈光面板，算智能家居嗎？算！我有棟別墅，花了幾十萬上百萬，做了全套智能家居系統(tǒng)，算智能家居嗎？肯定算。未來輕智能會(huì)擠壓重智能的市場，重智能主打定制化服務(wù)，占據(jù)最高端的市場。輕智能主打?qū)嵱眯裕瑑r(jià)格也會(huì)很便宜?，F(xiàn)在客戶對(duì)智能家居是比較感興趣，但一聽到價(jià)格，基本都放棄了，因?yàn)闆]有形成市場，價(jià)格會(huì)比較高，再加上目前也就能在發(fā)達(dá)城市玩玩，普通城市完全沒有這種消費(fèi)能力，買房子、裝修、結(jié)婚基本把家里老底都掏空了，你再讓我花錢做這種實(shí)用性一般、體驗(yàn)感較差的智能家居，我是不愿意的。

? ? ? ?但目前普通城市的智能家居有市場嗎？還是有那么一點(diǎn)點(diǎn)的，我把智能家居所有系統(tǒng)分為三個(gè)等級(jí)，第一居家安全類，比如監(jiān)控?cái)z像機(jī)、安防感應(yīng)器、指紋門鎖等等；第二生活改善類，比如電動(dòng)窗簾、調(diào)光燈光、地暖新風(fēng)凈水等等；第三奢華享受類，比如家庭影院、背景音樂等等。安全是人人都需要的，不管有錢沒錢，有安全感還是好的。所以只要銷售宣傳到位，成交幾率還是很大的。生活改善類一般會(huì)發(fā)生在年輕消費(fèi)群體中，且消費(fèi)不會(huì)太高，不會(huì)影響到家庭日常開銷，也就是零花錢的檔次，比如花個(gè)幾百幾千的做個(gè)地暖、電動(dòng)窗簾啥的。而奢華享受則完全是發(fā)生在高收入人群里的，不可能我飯都吃不飽，我還要弄套背景音樂，那您還真是追求精神生活啊。這種消費(fèi)更多的是一種面子消費(fèi)，實(shí)用性無所謂，但一定要讓客戶覺得有面子。就像豪車消費(fèi)一樣，您這樣的房子就該配套全進(jìn)口的家庭影院。

? ? ? ? 我覺得智能家居沒有爆發(fā)點(diǎn)，都是大家你追我趕的，沒有哪家一騎絕塵，遙遙領(lǐng)先，就像現(xiàn)在汽車基本普及了，但你們覺得汽車行業(yè)在哪年爆發(fā)的呢？以前汽車的電動(dòng)車窗那都是高端車才有，現(xiàn)在呢，啥車不帶電動(dòng)車窗?，F(xiàn)在4S店靠啥掙錢，靠售后服務(wù)，車子我賣出去可能都是平價(jià)甚至貼錢的，但是**廠家返點(diǎn)和售后服務(wù)還是可以掙錢的。客戶消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)是一個(gè)漫長的過程，這中間還有很多不確定的因素。其實(shí)一開始，沒必要投入太多的成本進(jìn)入這一行，把這當(dāng)成副業(yè)，自己感興趣，可以搞點(diǎn)輕智能的智能家居單品來玩玩。時(shí)間久了，有經(jīng)驗(yàn)了，有客戶資源了，再進(jìn)入也不遲。別怕錯(cuò)過這個(gè)行業(yè)，完全不用擔(dān)心。千萬不要風(fēng)風(fēng)火火的找品牌做代理，批量拿貨，要區(qū)域保護(hù)，要政策支持，建展廳、招員工等等，這么玩基本都是死。不要說那我價(jià)格沒優(yōu)勢，市場區(qū)域沒保護(hù)，我咋做啊，第一你前期不靠這個(gè)掙錢，你靠這個(gè)發(fā)展你的客戶關(guān)系，純粹興趣，所以價(jià)格也就不那么敏感了，第二你要貨，市場上一大堆，很多代理商自己家床底下壓的都是貨，你還怕拿不到貨，第三你要市場保護(hù)，廠家巴不得你這樣提要求，市場保護(hù)可以啊，這個(gè)區(qū)域我就指定你一家，但你要每年/每季度出多少貨，出不了那別怪我再招第二家，而這個(gè)出貨量你基本是完不成的。

? ? ? ?我個(gè)人認(rèn)為這幾個(gè)產(chǎn)品還是可以考慮的，但也僅供參考啊。第一個(gè)是指紋門鎖，真的很方便，但目前市場上也是魚龍混雜，便宜的幾百塊錢，貴的好幾萬。第二個(gè)是監(jiān)控安防，特別是樓層不高、住在一樓、區(qū)域治安不好等，我圍墻上、入戶門門口裝幾個(gè)監(jiān)控?cái)z像頭、門窗裝幾個(gè)門磁感應(yīng)器，這個(gè)還是很需要的。即使沒啥事，我門口裝個(gè)攝像頭，心里面也是放心的，最關(guān)鍵的是不貴。第三是插電式的電暖氣片，好像是剛出來的產(chǎn)品，但是實(shí)用性真的很好，而且安裝方便。每到冬天回老家過年，我都很受罪啊，北方有暖氣，南方有火桶，我們處在中間地帶，啥取暖設(shè)備都沒有，外面出太陽，比家里還暖和。第四是電動(dòng)窗簾，實(shí)用性不錯(cuò)，而且很上檔次，就像大家買的都是手動(dòng)升降車窗的汽車，而你買了一個(gè)帶電動(dòng)車窗的汽車一樣，哈哈哈，這個(gè)純粹的心理滿足。第五個(gè)是給家里弄個(gè)智能機(jī)器人，老人小孩都可以用，這玩意還是有點(diǎn)實(shí)用性的，但不能太貴，超過兩千就沒意思了。第六個(gè)是弄個(gè)無線門鈴，門口貼一個(gè)門鈴按鍵，這個(gè)玩意自發(fā)電，不用電池，不用打孔，屋內(nèi)插一個(gè)門鈴，隨便找個(gè)插座插上就好了，淘寶/京東搜一下就好了。我是發(fā)現(xiàn)這個(gè)挺實(shí)用的，有時(shí)候在房間睡覺，門口來人了，各種敲門都聽不見。第七個(gè)有條件在房間和衛(wèi)生間做幾個(gè)帶光感和人體移動(dòng)感應(yīng)的小夜燈，這東西白天不亮，有光的時(shí)候不亮，只有晚上關(guān)了燈之后，并且感應(yīng)到人靠近才會(huì)亮。有了這個(gè)，起夜真的很方便，開燈的話，眼睛又受不了。年齡大了嘛，晚上總要跑好幾次廁所，這個(gè)上歲數(shù)的男同胞們應(yīng)該深有體會(huì)吧，哈哈。其他的產(chǎn)品，如果我很有錢，我會(huì)考慮，但也僅限于考慮，而且我很有錢嗎？抱歉，沒有。

? ? ? ?這幾天有幾位朋友一直在咨詢想入行的，在了解大家情況之后，我個(gè)人建議，如果你真想入行，還請注意下面幾個(gè)方面，第一【客戶資源】，你需要想想如果你真的進(jìn)入這一行了，你的客戶資源在哪里，哪些是你的目標(biāo)客戶，不要想當(dāng)然的以為馬路上的行人都是你的客戶，也不要相信廠家的忽悠，以為你的產(chǎn)品都能賣到火星去，智能市場千百億，看你有沒有能力。這都是扯淡，你要看看真買這些產(chǎn)品的都是哪類人，你跟這類人是否有接觸。不要盲目的入行之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品根本賣不出去，搞得跟微商一樣，自己忽悠自己。第二【技術(shù)能力】，或者叫行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，做智能家居最重要的就是技術(shù)。你不懂技術(shù)，你就會(huì)被別人忽悠，會(huì)被廠家的虛假宣傳迷住，而且你還“忽悠”不了客戶?？戳宋⑿湃η岸螘r(shí)間發(fā)的那個(gè)空客先生雷義，有一點(diǎn)說的不錯(cuò)，我們與客戶的關(guān)系，其實(shí)更應(yīng)該是師生關(guān)系，把客戶當(dāng)成學(xué)生，而不是上帝。同樣廠家對(duì)待經(jīng)銷商/代理商也是一樣，以老師授課的態(tài)度對(duì)待你的經(jīng)銷商，幫他分析市場，提供營銷策略支持，他們自然愿意與你合作。第三【回款能力】，這個(gè)說白了，就是你跟廠家/代理商拿貨，把錢投入進(jìn)去之后，什么時(shí)候能把貨賣出去、什么時(shí)候能收回成本、什么時(shí)候能賺取利潤。咱小本生意，就這么點(diǎn)錢，這批貨賣不出去，我可能就進(jìn)不了下批貨，然后就變成了惡性循環(huán)。第四【市場開發(fā)】，前期不適合投入太多的成本，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，因?yàn)槟憧赡苄枰脦啄昱囵B(yǎng)市場，這段時(shí)間你不可能掙太多利潤，甚至可能賠本賺吆喝，只有當(dāng)?shù)厥袌龀墒旌蟛庞锌赡墚a(chǎn)生利潤。我想這也是大部分入行朋友天天喊水深的原因之一吧，就是缺乏耐心，不肯沉下心來做。以為市場就在那，不需要時(shí)間開發(fā)。

? ? ? ?再說一下真的想做并且想選個(gè)品牌來做的話，有哪些需要注意的呢，可能說的不全，但也可以參考一下。別在網(wǎng)上看各類招商代理廣告，也別聽廠家渠道銷售人員的忽悠，最重要的還是返廠參觀。你要看公司規(guī)模，生產(chǎn)線，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品測試標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品專利證書，有哪些認(rèn)證、工人操作是否規(guī)范等等，你不是隨便晃晃，你要看著廠家的宣傳手冊與實(shí)際有哪些不符，別放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，不要宣傳上各種大公司、大規(guī)模、研發(fā)團(tuán)隊(duì)多強(qiáng)大、全套生產(chǎn)線，實(shí)際考察卻發(fā)現(xiàn)有些出入甚至完全不對(duì)，那就要小心了。特別是這個(gè)產(chǎn)品認(rèn)證，一定要了解。問廠商你們的產(chǎn)品獲得過哪些認(rèn)證，要認(rèn)證證書看看。不要簽下來合作了，才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是三無產(chǎn)品。而且證書都有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，這個(gè)一定要看仔細(xì)。你別拿個(gè)窗簾電機(jī)的認(rèn)證證書給我看，但卻賣給我的是燈光控制類產(chǎn)品；你也別拿一個(gè)卷簾電機(jī)的認(rèn)證證書，但賣給我的卻是開合簾電機(jī)；因?yàn)楫a(chǎn)品在某些區(qū)域銷售的時(shí)候，有些國家會(huì)有強(qiáng)制性認(rèn)證要求，比如中國的CCC、ISO9001、ISO14001、美國的FCC、歐洲的CE、GS、UL、TUV等等。專利分專利申請和專利證書，專利申請是誰都可以的，深圳隨便一個(gè)小作坊都能弄一堆專利申請；專利證書是申請通過后，相關(guān)單位發(fā)的證書，這個(gè)靠譜點(diǎn)。所以不要聽廠家說有多少專利，這里面大部分可能都只是專利申請而已，要問他有多少專利證書。而且你拿著廠家的認(rèn)證證書與專利證書，放在自己公司，心里也有底，也敢跟客戶保證。另外還要注意售后服務(wù)政策，廠商答應(yīng)你的政策與你實(shí)際發(fā)生售后服務(wù)時(shí)的政策是否一致。至少也要符合國家的三包標(biāo)準(zhǔn)，7天包退、15天包換，一年保修。**點(diǎn)的廠商，幾年之內(nèi)產(chǎn)生售后，直接換新，不存在維修；比如某品牌的五年質(zhì)保承諾，五年之內(nèi)，發(fā)生任何質(zhì)量問題，免費(fèi)換新，這個(gè)我就很喜歡。市面上招商代理做的越兇的品牌，我們越是要謹(jǐn)慎，他為啥這么拼命招商？真正的好產(chǎn)品是有穩(wěn)定的代理商/經(jīng)銷商，你真找到廠家說要做，人家還要看情況呢，不是你掏點(diǎn)錢進(jìn)批貨就OK得了。廠家要考慮，當(dāng)?shù)厥欠褚延写砩?經(jīng)銷商，是否需要把你轉(zhuǎn)交給當(dāng)?shù)卮砩?經(jīng)銷商；你是否有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；你是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力/技術(shù)實(shí)力；你能否通過廠家的培訓(xùn)考試等等。廠家也怕你做的不好砸了自己招牌的。那我們怎么找到優(yōu)秀廠商呢？有個(gè)很重要的途徑就是展會(huì)，我所了解的每年在廣州、上海、北京、深圳至少有一次大規(guī)模的智能家居展。前期不了解，你就多跑展會(huì)，甭管啥展會(huì)，反正看看也沒啥損失。最多出點(diǎn)交通費(fèi)和住宿費(fèi)，權(quán)當(dāng)旅游得了。

? ? ? ?我們所了解的智能家居似乎只是發(fā)達(dá)的一二線城市玩的，三四線小城市似乎無法發(fā)展。但其實(shí)小城市也是可以發(fā)展起來的，甚至還有自己的優(yōu)勢。當(dāng)然我們不能像大城市那樣做全套智能家居或者重智能，做一套可能幾十萬上百萬的，那樣你幾年出不來一個(gè)生意。我們可以做智能家居單品、輕智能的產(chǎn)品、一整套價(jià)格低廉的系統(tǒng)。另外我說的優(yōu)勢就是人脈，小城市因?yàn)榈胤讲淮?，人脈都是纏繞在一起的。所以我們完全可以先從自己家做起，從自己身邊朋友做起，靠他們把前期口碑做好，再慢慢發(fā)展客戶關(guān)系，而且因?yàn)槿嗣}資源，交警隊(duì)的認(rèn)識(shí)派出所的，派出所的認(rèn)識(shí)銀行的，銀行的認(rèn)識(shí)環(huán)保局的，環(huán)保局的認(rèn)識(shí)政府單位的，大家不是親戚就是朋友，不是朋友就是同學(xué)，這關(guān)系網(wǎng)你撇不開的。你把這圈子里面一個(gè)做好，其他都會(huì)有發(fā)展機(jī)會(huì)。而且大家都會(huì)有相互比較，不一定說是相互攀比，但都有這個(gè)模仿的心態(tài)，你看現(xiàn)在你自己家的裝修和你親朋好友家的裝修有啥區(qū)別，大家基本都大同小異。比如你家做了電動(dòng)窗簾，那我覺得我家也可以做，而且又不貴。家里來客人，開個(gè)窗簾，感覺蠻好的嘛。你家再裝了一套指紋鎖，我去你家吃飯，正好一體驗(yàn)，感覺蠻好的嘛，這玩意多少錢，你找誰做的？也讓他給我家弄一套唄。我覺得很多人不買智能家居產(chǎn)品不是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因，也不是因?yàn)閷?shí)用性。我覺得更多的是因?yàn)樗麤]見過身邊的人用，沒有在居家環(huán)境中體驗(yàn)過，大家其實(shí)都很追求新鮮感的。前幾天與朋友聊天，他有個(gè)思路也挺不錯(cuò)，他想開一個(gè)智能家居產(chǎn)品超市，就是把目前市面上比較優(yōu)秀的智能家居單品引入。我們天天都在聊智能家居，但卻基本上在生活中看不見，導(dǎo)致大家就是在網(wǎng)上一頓說，線下看不到?；蛘呔€下做全套系統(tǒng)的體驗(yàn)店，但也不是一般人都會(huì)去的地方，客戶接觸面太窄也是推廣不起來的一個(gè)很重要的問題。怎么把智能家居引入到平時(shí)大家能看見的地方，也一直沒人想出比較好的方法。不過開這個(gè)智能單品超市，可能前期甚至前幾年都只是在培養(yǎng)市場、引導(dǎo)消費(fèi)、培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣、使用習(xí)慣、生活習(xí)慣等等，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。沒有哪款產(chǎn)品或者行業(yè)一出來就轟動(dòng)市場，改變客戶習(xí)慣，都是慢慢培養(yǎng)的結(jié)果，同時(shí)各方面條件都完善。包括大數(shù)據(jù)積累、政府政策支撐、軟硬件技術(shù)能力、產(chǎn)品質(zhì)量與售后等等。現(xiàn)在買智能家居單品的客戶還是有一定數(shù)量的，不信可以去淘寶/京東看看銷量，但是客戶卻很難在線下去使用感受這個(gè)產(chǎn)品。

? ?以上僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，各位客官有不同看法可以在文章后面留言！